Интервью с Виталием, сооснователем PG

Почему вы решили заниматься дизайном?

Скажем так, дизайн — это только часть нашей экспертизы. У нас очень сильная дизайн студия, но отдел стратегии и креатива не менее силён. Дизайн — это мощнейший инструмент для внедрения изменений и инноваций. Дизайн на виду, но правильный, работающий дизайн — это результат правильной стратегии.

В брендинг я пришёл из рекламного агентства, а в рекламное агентство я пришёл после универа. Я закончил Варшавский университет в 2005 году и вернулся в Беларусь доучиваться в аспирантуре. Начал уточнять у друзей и знакомых, где искать работу, так как идти работать в университет не сильно горел желанием. Мне посоветовали следить за вакансиями в газете «Из рук в руки», но я сделал для себя вывод, что это очень несовременно и начал искать сайты, где публикуют свои резюме и вакансии.

Меня начали приглашать на собеседования, несколько известных логистических компаний позвали меня на интервью, а также одно рекламное агентство. В логистической компании я прошёл все 3 интервью, с рекрутером, с начальником отдела и со специалистом, который проверял моё знание иностранных языков. Мне сделали оффер, но мне было жутко скучно от одной мысли, что я буду заниматься логистикой. Параллельно я прошёл интервью в рекламном агентстве, в котором не было процедур, иерархии, на первый взгляд царил хаос, но интуиция мне подсказывала, что это будет интересно. И, хотя в агентстве предлагали значительно меньше денег, я выбрал рекламу. И не прогадал.

Довольно быстро я «вырос по карьерной лестнице» и уже через 2 года сменил работу в агентстве на место директора в издательстве, занимающемся написанием статей о технологиях производства упаковки. Уже тогда я понял, что технологии печати упаковки это важно, но ещё важнее сюжет, который будет печататься. Тут пригодился мой опыт работы в рекламном агентстве и мы начали писать о дизайне упаковки в том числе.

В 2008 году я решил присоединиться к Валентину и вместе попробовать создать что-то своё. Так мы начали свой бизнес, связанный с дизайном. Этот бизнес привёл нас к PG Brand Reforming в 2010 году. По сути, тогда на рынке было буквально несколько конкурентов, которые делали брендинг, и мы были одни из первых, кто начал создавать дизайн бренда, опираясь на стратегическую экспертизу. Повторюсь, дизайн — мощнейший инструмент для трансляции ценностей бренда, идей, которые могут изменить мир к лучшему. Поэтому я этим и занимаюсь. К тому же это очень увлекательно.

Когда вы поняли, что пора выходить на зарубежный рынок? Через какое время пришла идея масштабироваться?

В 2015 году у нас начал возникать вопрос, а что дальше?

Мы считали ёмкость белорусского рынка и понимали, что больше определённого объёма проектов мы не получим. Были надежды, что мы можем расти вместе с рынком, возможно придумаем продукт для быстрорастущей IT-индустрии, но параллельно возникла идея открытия офиса в Польше, как наиболее лёгкой страны для входа на европейские рынки.

Уже с 2016 года мы предпринимали различные пробы работы с польскими клиентами и начали делать первые заказы. Мы ездили на выставки, участвовали в конференциях, где мне очень помогло знание польского языка. Но в то же время росло понимание, что без присутствия на этом рынке будет сложно добиться успеха. В 2018 году мы с семьёй переехали жить в Варшаву.

Как получали первые заказы в Европе?

Уже в 2018 мы зарегистрировали фирму, сняли офис и приступили к поиску заказов. К нам на старте присоединилась Алина Хатлас, бренд-менеджер с большим корпоративным опытом, и мы вместе с минской командой начали принимать участие в тендерах. До этого мы запустили наш локализованный сайт, а также РК в Google. Тогда уже шли первые запросы.

Уже с первого месяца работы мы начали зарабатывать, окупая часть затрат на содержание офиса. Правила игры на польском рынке отличаются от белорусских. В Польше бизнес-ландшафт другой, есть западные корпорации, есть локальный государственный бизнес, есть семейный частный и мелкий бизнес. Везде подходы к ведению проектов разные.

С нашей стратегической экспертизой мы целили в крупный корпоративный сектор, но туда было (и есть) очень тяжело попасть. Бренд-менеджеры ищут подрядчиков при помощи сарафанного радио и получить приглашение поучаствовать в тендере очень сложно. В ход пошли все уловки, от поиска знакомых до LinkedIn.

Постепенно сайт набирал обороты и запросы начали поступать всё чаще. Мы ездили по всей Польше, брались за все тендеры, благо, в Польше большинство тендеров оплачиваются по системе rejection fee – за участие в тендере и предоставление концептов клиент оплачивает небольшую сумму от 1000 до 2000 долларов в эквиваленте, если, конечно, уровень твоего портфолио и компетенции клиент посчитает соответствующими и пригласит тебя в этот тендер. Постепенно появилось понимание, что и как. Как говорится, камень воду точит.

Сталкивались ли с трудностями из-за культурных особенностей иностранного заказчика?

Конечно, ведь прежде всего здесь иная визуальная культура. Поначалу мы не чувствовали этой разницы и делали «по-своему».

Были и курьёзные случаи. Например, в одном из проектов мы предложили идею фирменного персонажа в виде утёнка. Но, оказалось, что у команды клиента возникли ассоциации с прозвищем одного из известных польских политиков и пришлось всё переделывать.

Здесь очень ценится скорость и профессионализм, в больших компаниях приходится работать на очень высоких темпах. От дизайн-концепта до выхода на полку — 3 недели, это был наш рекорд. Такие скорости работы с Бедронкой, одной из самых крупных продуктовых сетей Польши.

В Польше и в западной культуре очень популярны small talks, в начале встречи принято представиться всем участникам встречи, поговорить, а только потом начинать деловую встречу. В Беларуси же с ходу в карьер, каждая встреча без церемоний, по делу, и иногда этой паузы очень не хватает для настройки, которая поможем понять, есть ли между агентством и клиентом «химия».

Но самая большая разница — это предпочтения в дизайне, в СНГ и ЕС они значительно отличаются.

С какими странами уже удалось посотрудничать?

В 2019 году мы начали развиваться на различных маркетплейсах и биржах, на которых публикуются джобы (тендеры). Эти платформы открыли для нас весь мир.

США, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Китай, Индия, Саудовская Аравия, ОАЭ, Израиль, Италия, Германия, Бельгия, Словакия и так далее, всего и не упомнишь. Конечно, топ количества проектов приходятся на США.

Отличается ли процесс работы с зарубежным заказчиком от нашего рынка?

Немного отличается, но мы работает по своим отработанным методикам. Клиенты и тут и там заполняют тот же бриф. Порой нам прилетают очень сильные стратегии от команды клиента, порой мы создаём стратегию. Но, в целом, все схоже.

И всё же, с кем команде комфортнее работать?

Честно говоря, на этот вопрос сложно ответить. Работать приятно не на конкретном рынке, а, скорее, с конкретными людьми. Если со стороны клиента команда, которая горит, вовлечена и агентство вдохновлено, то получается синергия. Если же нет «химии», то не важно, какой национальности или расы твой клиент или подрядчик.

Больше всего трудностей, например, у нас возникало с определёнными клиентами — китайские, арабские и австралийские заказчики. У некоторых из этих клиентов культура ведения бизнеса оставляла желать лучшего. С другой стороны — у нас есть и прекрасные клиенты арабы и австралийцы. Все зависит от людей.

Больше всего проектов из США, как ни крути, ведущая экономика мира. Американские бизнесмены понимают и ценят хороший дизайн, ведь это мощнейший инструмент для решения бизнес задач, поэтому его так ценят.

Какова ваша роль сегодня в процессе работы с зарубежным рынком?

Конкретно я занимаюсь развитием компании, управлением польским офисом, а также участвую в проектах, не во всех, конечно, но в самых значимых я присутствую.

Что бы вы порекомендовали тем, кто планирует взаимодействовать с зарубежным рынком?

Важно выстраивать приятную коммуникацию: будьте открытыми на иные идеи, доверяйте инсайтам клиента, так как зачастую он лучше знает свой рынок и своего клиента. Будьте доброжелательными, смелыми и оптимистичными.